前言：
人們喜歡追求快速高效，對(duì)于催款也是一樣，總希望能夠一招制敵，瞬間解決問題…在催收實(shí)踐中有無快速回款的情形？坦白地講有，但是那是“變態(tài)”，催收的“常態(tài)”是要持續(xù)不斷的努力，循序漸進(jìn)細(xì)致深入的工作才能有所斬獲。
而抱著快速回款的急躁心理收款，實(shí)際上催收一開始就已經(jīng)輸了，這也是從事應(yīng)收賬款管理的人員應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記的……
本期提供的案例，正是不斷嘗試，不斷摸索，不言放棄的最終結(jié)果，希望對(duì)大家有所脾益！
【案情簡(jiǎn)介】
2008年9月7日，A公司與債務(wù)方簽訂合同，向其提供煤粉/燃油燃燒器一臺(tái)，截止委案目前，債務(wù)方仍欠A公司104000元未付。
A公司提供材料有：合同復(fù)印件、賬目明細(xì)。
從提供材料上看，本案不在訴訟時(shí)效之內(nèi)。
客戶2013年9月委托此案
【調(diào)查所現(xiàn)】
債務(wù)方為地方國(guó)有企業(yè)的下屬公司，經(jīng)營(yíng)范圍是建筑工程。
涉及的訴訟案件有229例，進(jìn)入執(zhí)行階段的案件執(zhí)行情況不夠樂觀。
【償還意愿】
聲稱設(shè)備使用效果不好，達(dá)不到其使用目的，要求退貨。
【案件催收經(jīng)過】
第一輪：
接委之初，我們即對(duì)案件進(jìn)行初步調(diào)查，并與債務(wù)方取得聯(lián)系。首先，我們與債務(wù)方財(cái)務(wù)部聯(lián)系口頭核對(duì)了賬目，但其拒絕出具書面對(duì)賬單（戒備心理較強(qiáng)）。通過原合同經(jīng)辦人與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，其提出設(shè)備使用效果不好，只用了一年即拆除放在倉(cāng)庫(kù)，提出讓客戶拉回去執(zhí)行處理。
債務(wù)人不講理的做法使得案件暫時(shí)不好下手……
第二輪：
經(jīng)過與客戶溝通后，決定從設(shè)備維修或回購(gòu)方面入手，嘗試操作的可能性。債務(wù)人采取躲、拖等手法和我們周旋。
被逼無奈我們與債務(wù)方法定代表人溝通，但其稱其已退出該企業(yè)，新的負(fù)責(zé)人還未明確……與債務(wù)人的經(jīng)辦人如出一轍。
第三輪：
經(jīng)過多次溝通，債務(wù)方態(tài)度有所松動(dòng)，表示愿意商談此款項(xiàng)，并提議商談解決方案，只是：一直稱資金緊張，等資金寬裕后再商談。
我們雖然與其財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，但一直不愿意書面核對(duì)賬目。
我們嘗試?yán)^續(xù)與其決策層溝通，但是一直未能如愿。
案件進(jìn)入僵局，案件陷入疲憊期……
我們未放棄，轉(zhuǎn)換催收的角度和溝通的力度，更換新的運(yùn)作律師操作。
第四輪:
案件處于十字路口，此時(shí)關(guān)閉此案，客戶絕沒有怨言，對(duì)于客戶而言在管理此案件時(shí)存在以下不利因素：
第一、 找不見案件原始資料，無法核對(duì)其中的一些細(xì)節(jié)問題；
第二、 客戶的經(jīng)辦人離職其無法聯(lián)絡(luò)，無法驗(yàn)證債務(wù)人提出的一些細(xì)節(jié)問題，比如債務(wù)方提出但是客戶答應(yīng)將設(shè)備返廠維修，后不了了之……作為催收人員此時(shí)需要了解當(dāng)初有沒有答應(yīng)？為什么答應(yīng)？答應(yīng)返廠維修的交換條件是什么……
由于客戶的資料和信息核對(duì)問題，使得此案的操作似乎進(jìn)入一個(gè)黑洞，加之債務(wù)方高涉訴未結(jié)的現(xiàn)狀，使得催收人員極易生退心，甚至?xí)械浇^望……
催收中每一個(gè)思想的沖突和內(nèi)心的碰撞往往都是關(guān)口，也極有可能是案件的節(jié)點(diǎn)，突破了這一關(guān)有可能是柳暗花明。
于是對(duì)催收人員進(jìn)行調(diào)整，重新進(jìn)行分析：
1.案件不能訴訟，資料補(bǔ)齊安全，在催收中可能存在理不直氣也不壯的情形，就是所謂的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的狀態(tài)；
2.債務(wù)人高訴訟記錄說明債務(wù)人對(duì)訴訟并不畏懼，并早已習(xí)以為常，即便是賬目核對(duì)清楚，訴訟也是其熟悉的解決方式，對(duì)償還意愿的改變益處不大。
3.習(xí)慣了被訴訟要款說明債務(wù)人的誠(chéng)信狀況較差，而誠(chéng)信狀況的好壞主要是人的認(rèn)識(shí)問題，訴訟的外在施壓力量對(duì)債務(wù)人態(tài)度的轉(zhuǎn)變作用微小。
4.從目前的資料來看，采取訴訟解決可能性較小。
綜上，此案暫時(shí)放棄訴訟的幻想，采取非訴訟催收此案，可是非訴訟催收的著力點(diǎn)在哪里呢？催收是提起人類固有的本善，債務(wù)人這樣類型的企業(yè)，他們本善的東西在哪里？
在“兩學(xué)一做”，即學(xué)習(xí)黨章，學(xué)習(xí)重要的講話合作一個(gè)合格的共產(chǎn)黨員。向善是每個(gè)人的美好追求，不是一時(shí)糊涂和所謂的“條件不允許”誰也不想做個(gè)壞人。
不講信用是個(gè)合格的共產(chǎn)黨員嗎？貫徹“兩學(xué)一做”能不能一如既往的做老賴？
基于上述認(rèn)識(shí)我們與債務(wù)人的高層策略性溝通，陳明利害，提起了“本善”債務(wù)人很快回復(fù)稱其高層重視此事，希望盡快解決，但是其提出三套方案：
1.設(shè)備退回，由客戶自行消化；
2.設(shè)備退回客戶升級(jí)換代后再交由他們；
3.減免還款數(shù)額。
對(duì)上述方案，A公司選擇第3種方案，但沒有提出具體的標(biāo)準(zhǔn)，只是授權(quán)我司操作人員與債務(wù)人進(jìn)行操作。
與債務(wù)人多次溝通后，最后達(dá)成8萬元結(jié)清此案的協(xié)議，債務(wù)人簽署協(xié)議并于指定日期將上述款項(xiàng)匯出，至此此案的操作已全部結(jié)束，案件結(jié)案。
【催收結(jié)果】
經(jīng)過三年時(shí)間，不懈的堅(jiān)持，一波一波催收人員的接力下，在案件已過訴訟時(shí)效，客戶對(duì)債務(wù)方情況所知甚少的情況下，最終追回欠款。
【納斯信點(diǎn)評(píng)】
此案異常復(fù)雜，復(fù)雜在資料不齊全，復(fù)雜在信息不對(duì)稱，復(fù)雜在債務(wù)人償還意愿很差，復(fù)雜在催收著力點(diǎn)稀少...最復(fù)雜的還是上述因素給催收人員帶來的心理暗示，那種戰(zhàn)不能勝，催不能得的心理暗示。
催收存在一蹴而就的現(xiàn)象，但是更多時(shí)候是幾蹴不就的拉鋸戰(zhàn)，其考驗(yàn)是當(dāng)事方的心理和毅力！催收人員要像農(nóng)民：等得起，要像修行人：耐得住，一個(gè)成熟的催收人員一定是心智成熟的等得起耐得住的人。
18922315816、13318818615